5 astuces pour augmenter vos ventes de 90% à l’occasion du Black Friday

Plutôt que de recommander des solutions sans chiffres, on fondera pas mal de tactiques dans ce guide sur un rapport d’Omnisend, qui a analysé 128 000 campagnes de newsletters et courriels automatisés envoyés par plus de 7 200 marques concernant la Black Friday durant la période de vacances. 

1) Demander plus d’informations 

La raison en est simple, les e-mails personnalisés dépassent massivement les e-mails non personnalisés. 

Selon vos destinataires, les e-mails personnalisés génèrent 6 fois plus de taux de transaction, améliorent les taux de clics de 14% en moyenne, les conversions de 10% et les taux d’ouverture de 26% ! 

Ma recommandation est de collecter différentes choses, selon votre secteur d’activité: 

Si vous êtes en B2C: 

• Adresse e-mail: cela va sans dire…
• Nom: la personnalisation la plus percutante c’est de s’adresser à vos destinataires par leurs noms.
• Sexe: cela vous permet automatiquement de diviser par deux les produits que vous offrez à quelqu’un, ce qui double la personnalisation.

Si vous êtes en B2B:

• Adresse e-mail: cela va sans dire …
• Nom: voir ci-dessus.
• Nom de l’entreprise / site Web: cela vous permet de consulter leur site Web et de voir ce qu’ils font, qui ils sont, etc. Mettez des extraits personnalisés tels que « J’aime le fait que vous collectez des fonds pour les sans-abri ce trimestre! » est extrêmement influent sur les taux de réponse.
• Numéro de téléphone: Il est beaucoup plus difficile de dire non à une personne au téléphone que par courrier électronique.

Voici ce qu’Omnisend a découvert en analysant les inscriptions par remplissage de formulaire:

En bref, le sacrifice que vous faites avec le nombre total de personnes inscrites (parce que vous demandez beaucoup d’informations) est largement compensé par l’augmentation des ventes.

2) Envoyer une série de courriels

Une série de 3 courriels donne de meilleurs résultats que les courriels simples.

Beaucoup mieux…

• 90% de commandes en plus pour une série de bienvenue 
• 63% de commandes en plus pour une série de récupération de panier
• 75% de commandes en plus pour la réactivation des clients

Si vous utilisez une stratégie de courrier électronique de vente, vous savez déjà qu’un courrier électronique de suivi et un courrier électronique de suivi après votre courrier électronique de suivi initial augmenteront vos chances de participer à une conversation ou à un accord.

C’est tout aussi vrai pour le marketing du Black Friday que pour votre entonnoir de ventes.

Si vous commencez tout juste à automatiser vos e-mails, ma recommandation est de commencer simple. Écrivez votre email de bienvenue, email d’abandon de panier, ou email de réactivation client exactement comme vous le feriez normalement.

Ensuite, écrivez deux emails de suivi. Quelque chose de simple comme…

Salut [Prénom],

Je voulais juste vérifier que vous avez reçu mon dernier email?

Notre réduction de 50% sur [produit] ne dure que 24 heures de plus et et je ne voudrais pas que vous la manquiez!

Faites moi savoir si vous avez des questions,

[Prénom]

Honnêtement, vous n’avez besoin de rien d’extraordinaire, juste de quelques lignes qui ramènent votre email d’origine en haut de leur boîte de réception.

3) Créer une campagne de reconquête

Voilà le défi le plus important.

Les campagnes de reconquête sont une série de courriels automatisés envoyés aux clients précédents, les incitant à acheter à nouveau.
Ils sont particulièrement puissants lorsqu’il s’agit  du Black Friday.

Lorsque les spécialistes du marketing ont créé des campagnes de courrier électronique de reconquête pour le Black Friday, ils ont enregistré 106% de commandes en plus par rapport au reste de l’année, avec un taux de commandes de 1,3%.

Taux d’ouverture concernant le Black Friday en comparaison avec le reste de l’année:

Taux de commandes de reconquête concernant le Black Friday en comparaison avec le reste de l’année:

Si vous avez une liste de messagerie de 25 000 clients précédents, l’envoi d’une série de 3 courriels faisant la promotion de vos offres Black Friday se traduira par plus de 300 ventes. 1,3% ne sonne pas si mal maintenant, n’est-ce pas?

Il y a une raison à cela:

Les campagnes de reconquête sont axées sur la valeur récurrente: « Vous avez déjà acheté une fois chez nous. Voici une raison pour laquelle vous devriez de nouveau nous rendre visite. » Pensez-y, si quelqu’un a acheté chez vous durant le Black Friday, il a veut probablement une version mise à jour de tout ce que vous vendez. En plus, 12 mois est la période idéale pour tenter de reconquérir les clients précédents.

4) Envoyer l’email au bon moment

Celui-ci est un peu délicat car vos clients potentiels peuvent se trouver dans des fuseaux horaires différents. 
Lorsque Omnisend a analysé 128 000 campagnes de courrier électronique et automatisées envoyées par plus de 7 200 marques entre le 1er janvier 2017 et le 31 décembre 2017, voici ce qui a été constaté:

Si ce n’est pas très clair, laissez-moi décomposer le graphique pour vous.

Les meilleurs moments pour envoyer des emails pour le Black Friday sont:

• 06 h
• 08 h (c’est notre choix pour vous envoyer cet email) 
• 13 h
• 16 h

5) Mettre en œuvre une stratégie de récupération de panier

C’est certes une évidence mais de nombreuses entreprises de commerce électronique en phase de démarrage n’en ont toujours pas conscience.

Voici comment fonctionne une stratégie de récupération de panier abandonné:

• Utilisez des popups ou une offre de bienvenue dès que des personnes arrivent sur votre site Web (ou créez un compte lors de votre commande) pour obtenir les informations de contact des visiteurs de votre site Web.
• Utilisez Google Analytics pour suivre les visiteurs de votre site Web lorsqu’ils naviguent sur votre site.
• Lorsque quelqu’un visualise des URL contenant « / panier » mais pas « / confirmation », ajoutez-les à une liste (ou à un segment)
• Déclenchez automatiquement un email de panier abandonné dès que quelqu’un remplit les conditions ci-dessus

Voici comment les courriels d’abandon de panier se produisent à l’occasion du  Black Friday:

Maintenant, vous ne pouvez pas penser que 1 ou 2% des visiteurs de votre site Web revenant pour conclure une vente constituent un si gros problème. Mais pensez-y de cette façon, avant les courriels d’abandon de panier, vous perdiez tous ceux qui n’avaient pas effectué d’achat. Avec eux, vous avez peut être une deuxième chance.

Pour finir

Vous ne pouvez pas argumenter beaucoup face aux statistiques et en particulier lorsque ces statistiques proviennent de 128 000 campagnes de courrier électronique de plus de 7 000 marques.

La tactique décrite dans cet article peut avoir un impact considérable sur vos ventes à l’occasion de ce Black Friday, mais vous devez commencer bientôt à utiliser ce genre de tactiques car autrement vos concurrents auront l’avantage sur vous.

Quelles sont vos pensées autour de ce sujet? Qu’avez-vous prévu pour vos campagnes par e-mail cette année?